James Gwee Corner

 Pola Sukses Anda

Semua orang ingin mengetahui rahasia sukses. Setiap tenaga penjual ingin mengetahui ”formula yang benar” untuk menjadi tenaga penjual sukses secara instan. 

Toko buku dipenuhi oleh buku-buku yang menawarkan tips atau teknik-teknik yang sangat luas dan beragam tentang bagaimana menutup dan mendapatkan suatu penjualan. Setiap penulis mengakui bahwa teknik mereka ampuh dan ratusan (bahkan ribuan) tenaga penjual dapat menjadi juara karena mengikuti teknik-teknik mereka tersebut. Ada sangat banyak penulis, sangat banyak buku, sangat banyak teknik; beberapa teknik berhasil bagi beberapa orang, sementara beberapa teknik tampaknya tidak berhasil sama sekali bagi beberapa orang yang lain!

Jadi, teknik mana yang berhasil dan teknik mana yang tidak berhasil? Kenyataannya adalah seperti ini: Tidak ada formula yang berhasil untuk semua orang. Setiap tenaga penjual berbeda satu sama lain, personality mereka berbeda satu sama lain, gaya mereka berbeda, perilaku pelanggan di setiap kota yang berlainan juga berbeda. Hal ini yang menyebabkan beberapa teknik berhasil bagi beberapa orang, sementara teknik yang sama belum tentu berhasil bagi tenaga penjual lainnya. Jadi, masalahnya bukan pada buku dan tekniknya. Teknik-teknik tersebut bisa berhasil… Selebihnya hanyalah masalah kecocokan, dan seperti hal lainnya juga, teknik yang benar untuk orang yang benar.

Jadi apa jalan keluarnya? Jalan keluarnya adalah mencari tahu apa yang dapat bekerja dan berhasil UNTUK Anda. Bagaimana melakukannya? Sangat sederhana. Terkadang memerlukan waktu 10 menit untuk mendapatkannya, terkadang Anda butuh dua hari untuk mendapatkannya. Anda perlu untuk mencari tahu dan mengenali POLA dari KESUKSESAN Anda.
 

Berikut adalah langkah-langkah tentang bagaimana menemukan pola dari kesuksesan Anda.
 

Langkah 1 – Buat Daftar Utama
Buatlah daftar yang berisi semua pelanggan Anda. Semakin lama Anda bekerja sebagai tenaga penjual, akan semakin panjang pula daftar ini.

Langkah 2 – Kenali 10% Pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?)
Dari daftar tersebut, kenali 10% pelanggan utama Anda berdasarkan kriteria berikut:

• 10% pelanggan terbesar Anda (mereka yang membeli paling banyak dari Anda—dalam jumlah rupiah/dolar).
• 10% pelanggan tersering Anda (mereka yang membeli paling sering dari Anda).
• James Gwee T.H., MBA 1
• 10% pelanggan tercepat Anda (Ini adalah pelanggan-pelanggan di mana Anda dapat menutup penjualan atau mendapatkan penjualan paling cepat dengan mereka).
• 10% pelanggan Anda yang paling sering mereferensikan Anda kepada orang lain.

Langkah 3 – Karakteristik yang Mirip (Apa saja?)
Untuk setiap kategori 10% di atas, analisis dan temukan kemiripan (benang merah) di antara setiap pelanggan tersebut. Misalnya, dari 10% pelanggan Anda yang membeli paling besar, apa saja persamaan yang ada di antara mereka? Berikut adalah beberapa aspek atau karakteristik yang dapat digunakan untuk membantu anda.

• Rentang umur yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% dari pelanggan top tadi, Anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan dari mereka) berada dalam rentang umur antara 35-45 tahun, atau rentang umur yang lain.
• Berasal dari gender yang sama (pria atau wanita). Siapa tahu, setelah menganalisis 10% dari pelanggan top itu, Anda menemukan bahwa mereka semua (atau kebanyakan dari mereka) adalah pria atau wanita.
• Mempunyai tipe bisnis yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top tadi, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) mempunyai bisnis dalam industri yang sama.
• Memiliki profesi yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top itu, Anda sadar bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) adalah para pengacara, dokter, dokter gigi, orang-orang IT, desainer, HRD, dan lain-lain.
• Mempunyai jabatan atau posisi yang sama. Siapa tahu, setelah dianalisis, Anda menyadari bahwa 10% pelanggan top Anda (atau sebagian besar dari mereka) adalah seorang direktur perusahaan, manajer senior, atau kepala departemen, dan lain-lain.
• Bersumber dari tempat yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top itu, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) direferensikan ke Anda dari teman, teman sekelas, orang-orang dari pesta perkawinan yang Anda temui, orang-orang yang Anda temui di seminar, orang-orang yang mengunjungi stand pameran Anda, dan lain-lain.
• Berasal dari kelompok etnik yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) adalah orang Cina yang berasal dari Medan, orang-orang Batak, Padang, dan lain-lain.
• Mempunyai hobi yang sama. Siapa tahu, setelah dianalisis, 10% pelanggan top Anda semuanya (atau sebagian besar dari mereka) mempunyai hobi golf, memancing, menyanyi, latihan di gym, dan lain-lain.
• Mempunyai personality profile yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top tadi, Anda sadar bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) memiliki personality yang sama—misalnya tipe penggerak, tipe peresah, dan lain-lain (untuk lebih detilnya, dan untuk lebih mengerti tentang personality manusia yang berbeda-beda, Anda dapat mendengarkan CD saya “Selling With Emphaty”).

Bila Anda melakukan analisis dengan hati-hati dan tekun, Anda AKAN bisa untuk menemukan karakteristik-karakteristik yang sama atau mirip pada 10% pelanggan top

Anda tersebut. Begitu Anda menemukannya, SELAMAT! Anda telah menemukan POLA dari kesuksesan anda!

Saya sarankan untuk memanfaatkan waktu dalam menganalisis sampai Anda menemukan pola kesuksesan Anda. Begitu berhasil menemukannya, secara otomatis Anda akan mampu menjual dengan lebih cepat, halangan yang ada akan semakin sedikit, menikmati proses menjual dan mendapatkan lebih banyak uang!

Bagaimana Memotivasi Tenaga Penjual Anda

Ini adalah fakta:Dari semua orang atau pegawai di perusahaan Anda, yang paling mudah untuk kehilangan motivasi adalah tenaga penjual.  

Dari semua profesi, salesman adalah profesi yang paling sering mengalami turnover daripada profesi lain di seluruh dunia.  

Jadi, apa yang dapat diperbuat oleh perusahaan, manajer penjualan atau supervisor untuk dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan mengurangi turnover yang tinggi itu?  

Untuk menyelesaikan masalah, kita harus mengetahui penyebab dari masalah tersebut, supaya kita dapat menyediakan solusi yang tepat.  

Mengapa tenaga penjual (umumnya) mudah kehilangan motivasi?  Setelah berkonsultasi dan mengadakan pelatihan ke banyak perusahaan di seluruh Indonesia, berikut adalah sebab-sebab dasar mengapa tenaga penjual (umumnya) mudah kehilangan motivasi :

1. Bukan pekerjaan pilihan mereka. Banyak orang merasa bahwa pekerjaan mereka adalah bukan profesi mereka. Hal ini terjadi khususnya di Indonesia. Jika anak-anak ditanya soal cita-cita bila dewasa nanti, mereka memilih untuk jadi pengacara, dokter, insinyur, pilot, aktor, pramugari, model.... Tidak ada yang ingin jadi penjual. Bahkan bila ada mau menjadi penjual, pastilah tidak disetujui oleh orangtua mereka. Secara pasti, di Indonesia, profesi penjual tidak dianggap sebagai “profesi pilihan”. Bahkan, faktanya bagi kebanyakan orang, profesi penjual dianggap sebagai profesi bila sudah tidak ada pilihan lagi! Maka, seringkali para penjual tidak merasa bangga akan pekerjaan mereka. Kebanyakan dari mereka bahkan merasa malu menjadi tenaga penjual! Bila Anda memperhatikan sub judul di atas, saya menulis kata “umumnya” karena tidak semua tenaga penjual punya sifat seperti ini. Beberapa malah menjalankan pekerjaan mereka lebih serius daripada profesi lain.
2. Batu loncatan. Penyebab ini berkaitan dengan penyebab di atas. Karena banyak tenaga penjual tidak memilih untuk menjadi tenaga penjual dan hanya karena terpaksa oleh situasi yang ada, atau tidak ada pilihan lagi, mereka akhirnya menjadi tenaga penjual. Mereka menganggap profesi penjual itu hanya sebagai batu loncatan. Karena mindset mereka sudah menganggap kalau profesi penjual itu sebagai batu loncatan saja, maka jika mereka menghadapi kesulitan (tidak berhasil menjual/tidak mencapai target), mereka meninggalkan profesi tersebut dan bukannya berusaha lebih keras.
3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini, mereka tidak menghabiskan cukup waktu, usaha, dan uang untuk mengembangkan diri mereka dan kemampuan mereka untuk menghadapi tantangan dalam pekerjaan ini. Karena mereka kurang mempunyai keahlian untuk menjual secara efektif, mereka tidak mendapatkan hasil yang baik. Hal ini cenderung memperkuat mindset mereka bahwa pekerjaan ini hanyalah sebagai batu loncatan, dan bukan merupakan pekerjaan yang cocok untuk mereka. Jadi Anda dapat melihat bahwa masalah ini hanya berputar-putar di tempat yang sama (lingkaran setan).
4. Harapan yang tidak realistis. Pada kenyataannya, kebanyakan tenaga penjual mengalami lebih banyak penolakan daripada keberhasilan. Seringkali seorang tenaga penjual harus menelepon 15–20 prospek, mendapatkan penolakan dari sekretaris sebanyak setengahnya (7–10), lalu bertemu dengan orang yang dimaksud, menunggu berjam-jam untuk bertemu orang tersebut, membuat presentasi, dan mendapat penolakan sebanyak 60% dari mereka. 40% sisanya yang masih memberikan harapan, sang penjual harus melakukan follow-up dan mendapatkan penolakan setidaknya 5–8 kali sebelum akhirnya mendapatkan order dari 3–5 orang. Kenyataannya, pada kebanyakan kasus, Anda mendapatkan pemesanan hanya setelah Anda menanyakan tentang pemesanan tersebut secara berulang-ulang, setidaknya sebanyak 6–8 kali!  Kebanyakan tenaga penjual tidak siap secara mental maupun secara emosional untuk menghadapi penolakan. Mereka mempunyai ekspektasi yang berlebihan bahwa mereka akan mendapatkan penjualan setiap kali mereka menemui konsumen. Dan bila mereka tidak mendapatkan order (karena alasan-alasan yang umum), mereka jadi hilang harapan. Mengapa demikian? Karena tidak ada yang pernah memberitahu mereka tentang pekerjaan ini? Mengapa tidak ada yang mau berkata jujur kepada mereka? Karena bila Anda berkata jujur pada mereka, tidak akan ada yang mau menjadi tenaga penjual! Jadi Anda memberikan gambaran yang muluk-muluk tentang pekerjaan menjual dan membiarkan mereka menemukan kebenaran yang menyakitkan setelah mereka memulai pekerjaan! Itu sebabnya banyak tenaga penjual yang mudah kehilangan motivasi karena mereka belum siap secara mental dan emosional untuk menghadapi penolakan. 
5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual. Ini adalah sebab lainnya yang saya temukan. Kebanyakan perusahaan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka bagaimana cara menjual. Mereka tidak mengadakan pelatihan tentang penjualan! Perusahaan menganggap tenaga penjual mereka sudah memiliki keahlian yang diperlukan. Dalam kebanyakan kasus, bila Anda dapat berbicara dengan baik, Anda dapat menjual! Kita semua tahu bahwa itu sangat jauh dari kebenaran! Kebanyakan perusahaan hanya memberikan pelatihan tentang product knowledge kepada tenaga penjual mereka. Banyak perusahaan bahkan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka keahlian tentang menentukan tujuan!  Saya menyadari fenomena yang lain. Banyak manajer penjualan “enggan” untuk membiarkan semua tenaga penjualnya untuk menghadiri pelatihan, karena semakin banyak waktu yang terbuang di kelas pelatihan, berarti semakin sedikit waktu untuk melakukan penjualan—dan hal itu mungkin bisa membuat mereka tidak mampu mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan! Maka, seringkali, apabila perusahaan memberikan pelatihan penjualan untuk tenaga penjual mereka, manajer penjualan/supervisor mereka tidak ingin bawahan mereka menghadiri pelatihan tersebut! Crazy but true!
6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual. Banyak perusahaan tidak mempunyai jenjang karier yang jelas dan menjanjikan untuk para tenaga penjualnya. Ini adalah salah satu alasan yang menyebabkan tenaga penjual memiliki rasa harga diri yang rendah akan profesi mereka, punya mindset “batu loncatan” dalam pikiran mereka, serta tidak siap untuk menginvestasikan waktu, tenaga, dan uang untuk mengembangkan diri. Singkat kata, jenjang kariernya tidak jelas.
7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil. Ini kedengarannya tidak masuk akal. Tapi nyatanya banyak manajer penjualan atau supervisor tidak siap untuk mempromosikan tenaga penjual mereka! Mengapa? Karena dalam banyak kasus, tenaga penjual yang bagus ini menghasilkan 80% dari total penjualan tim sales mereka. Jadi bila penjual yang bagus ini dipromosikan, departemennya mungkin akan kehilangan 80% penjualan yang ada! Jadi untuk mempertahankan prestasi penjualan dan mencapai target yang ditentukan, tenaga penjual yang bagus tidak dipromosikan! Crazy? But True!Manajer penjualan/supervisor yang tidak kompeten. Ada banyak manajer penjualan dan supervisor yang tidak kompeten dalam menangani tenaga penjual mereka. Orang-orang ini menjadi manajer penjualan karena:

• Punya hubungan dengan pemilik perusahaan (anggota keluarga).

• Dulunya menjadi tenaga penjual, dan kemudian dipromosikan karena perusahaan sedang berkembang, dan mereka adalah kandidat satu-satunya yang ada di perusahaan itu.

• Dipromosikan karena mereka adalah tenaga penjual yang handal (kita tahu bahwa menjual dan me-manage membutuhkan keahlian yang sama sekali berbeda—seorang tenaga penjual handal belum tentu jadi manajer penjualan yang handal).

• Dipromosikan karena kesetiaan, kejujuran, dan pengabdian yang lama (karyawan yang setia belum tentu bisa menjadi manajer yang handal!).  Jadi, karena manajer penjualan bukanlah orang yang kompeten di bidangnya, ia tidak tahu cara me-manage, memimpin, menentukan tujuan, melatih, memberikan bimbingan, dan memotivasi semua tenaga penjualnya. Ia memang tahu bagaimana cara menjual, tetapi tidak tahu bagaimana cara melatih orang lain untuk menjual. Ia tidak punya keahlian untuk memimpin rapat penjualan, dan kurang memiliki kreativitas untuk menemukan solusi terhadap masalah-masalah yang dialami para tenaga penjual di lapangan. Ia sangat sukses sewaktu ia menjadi tenaga penjual, tetapi ia mengalami KEGAGALAN TOTAL sebagai manajer penjualan! Dengan manajer seperti ini, bagaimana tenaga penjual dapat termotivasi? Di dalam situasi seperti ini, siapa yang harus disalahkan?

• Sang tenaga penjual—yang tidak memotivasi dirinya sendiri dan terlalu tergantung oleh manajer penjualannya.

• Manajer penjualan yang tidak kompeten.

• Perusahaan yang salah dalam mempromosikan orang.

• Perusahaan mempromosikan orang yang benar, tetapi tidak menyediakan pelatihan yang dibutuhkan untuk manajer penjualan yang baru tersebut, agar ia dapat menjadi manajer penjualan yang efektif ?

Bagaimana memotivasi tenaga penjual Anda?

Semua sangat tergantung pada permasalahan yang ada pada perusahaan Anda, bukankah demikian? Bila Anda dapat mengidentifikasi semua penyebab yang dapat menimbulkan masalah di dalam perusahaan Anda, maka Anda setidaknya dapat mengetahui bagaimana cara untuk mengatasi masalah tersebut.
Pada artikel selanjutnya, saya akan menjabarkan solusi-solusi yang dibutuhkan untuk mengidentifikasi penyebab dan menyelesaikan semua masalah yang telah dijabarkan di atas.
Sementara ini, saya meminta Anda untuk secara jujur melihat situasi yang ada di dalam perusahaan Anda sendiri, dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi di dalam perusahaan Anda.
Until then, Happy Selling!
James Gwee T.H., MBA